Pasar sepeda Amerika didominasi oleh empat merek terbesar, yang saya sebut empat teratas: Trek, Specialized, Giant dan Cannondale, dalam urutan ukuran.Bersama-sama, merek-merek ini muncul di lebih dari setengah toko sepeda di Amerika Serikat, dan mungkin merupakan bagian terbesar dari penjualan sepeda baru di negara tersebut.
Seperti yang saya sebutkan di ruang ini sebelumnya, tantangan terbesar bagi setiap anggota Quadrumvirate adalah membedakan diri mereka dari tiga anggota lainnya.Dalam kategori dewasa seperti sepeda, kemajuan teknologi paling baik dilakukan secara bertahap, yang menjadikan toko ritel sebagai target utama diferensiasi.(Lihat catatan kaki: Apakah toko milik vendor adalah toko sepeda "asli"?)
Tetapi jika dealer sepeda independen masuk akal, mereka independen.Dalam perjuangan untuk mengontrol merek di dalam toko, satu-satunya cara bagi pemasok untuk mengontrol inventaris, tampilan, dan penjualan produk mereka adalah dengan memperkuat kontrol mereka atas lingkungan ritel itu sendiri.
Pada tahun 2000-an, ini mengarah pada pengembangan toko konsep, ruang ritel yang terutama didedikasikan untuk satu merek.Sebagai ganti ruang lantai dan kendali atas hal-hal seperti pajangan, tanda dan perlengkapan, pemasok memberi pengecer dukungan keuangan dan akses ke sumber daya pemasaran internal.
Sejak pertengahan 2000-an, Trek, Specialized, dan Giant telah terlibat dalam industri ritel di Amerika Serikat dan dunia.Namun sejak sekitar tahun 2015, sebagai generasi pengecer yang muncul selama boom sepeda dan era sepeda gunung mendekati usia pensiun mereka, Trek telah menjadi pengejaran kepemilikan yang paling aktif.
Menariknya, setiap anggota Quadrumvirate mengejar strategi yang berbeda dalam permainan kepemilikan ritel.Saya menghubungi eksekutif dari empat pemain utama untuk komentar dan analisis.
“Di ritel, kami percaya bahwa memiliki masa depan yang cerah adalah bisnis yang sangat bagus.Kami telah lama berkomitmen untuk berinvestasi dalam kesuksesan pengecer kami, dan pengalaman ritel kami telah membantu kami memperluas dan menyempurnakan upaya ini.”
Ini adalah pidato Eric Bjorling, Direktur Pemasaran Merek dan Hubungan Masyarakat di Trek.Bagi Trek, toko sepeda milik perusahaan hanyalah bagian dari strategi mulus yang lebih besar untuk mencapai kesuksesan ritel secara keseluruhan.
Saya berbicara dengan Roger Ray Bird, yang merupakan direktur ritel dan toko konsep Trek dari akhir 2004 hingga 2015, mengenai hal ini.
“Kami tidak akan membangun semua jaringan toko ritel perusahaan seperti yang kami lakukan sekarang,” katanya kepada saya.
Bird melanjutkan, “John Burke terus mengatakan bahwa kami ingin pengecer independen alih-alih kami mengoperasikan toko di pasar mereka karena mereka dapat melakukan lebih baik daripada kami.(Tapi dia kemudian) beralih ke kepemilikan penuh karena dia menginginkan pengalaman merek yang konsisten, pengalaman pelanggan, pengalaman produk, dan rangkaian lengkap produk yang tersedia untuk konsumen di berbagai toko.”
Kesimpulan yang tak terelakkan adalah bahwa Trek saat ini menjalankan rantai sepeda terbesar di Amerika Serikat, jika bukan rantai terbesar dalam sejarah industri.
Berbicara tentang berbagai toko, berapa banyak toko yang dimiliki Trek saat ini?Saya mengajukan pertanyaan ini kepada Eric Bjorling.
"Ini seperti penjualan kami dan informasi keuangan tertentu," katanya kepada saya melalui email.“Sebagai perusahaan swasta, kami tidak merilis data ini ke publik.”
sangat adil.Namun menurut peneliti OTAK, Trek telah mengumumkan secara terbuka akuisisi sekitar 54 lokasi baru AS di situs web pengecer sepeda dalam dekade terakhir.Itu juga mengumumkan lowongan di 40 lokasi lain, sehingga totalnya menjadi setidaknya 94 toko.
Tambahkan ini ke pencari dealer Trek sendiri.Menurut data George Data Services, itu mencantumkan 203 lokasi dengan Trek di nama tokonya.Kami dapat memperkirakan bahwa jumlah total toko Trek yang dimiliki oleh perusahaan adalah antara 1 dan 200.
Yang penting bukanlah jumlah pastinya, tetapi kesimpulan yang tak terelakkan: Trek saat ini menjalankan rantai sepeda terbesar di Amerika Serikat, jika bukan rantai terbesar dalam sejarah industri.
Mungkin sebagai tanggapan atas pembelian multi-toko baru-baru ini di Trek (rantai Goodale (NH) dan Toko Olahraga Sepeda (TX) adalah pengecer khusus sebelum mereka dibeli), Jesse Porter, Kepala Penjualan dan Pengembangan Bisnis dari Specialized USA, menulis kepada Distributor Khusus1 Ini akan dirilis secara nasional pada tanggal 15.
Jika Anda mempertimbangkan untuk melakukan divestasi, investasi, keluar atau mentransfer kepemilikan, kami memiliki opsi yang mungkin Anda minati????Dari pembiayaan profesional atau kepemilikan langsung hingga membantu mengidentifikasi investor lokal atau regional, kami ingin memastikan bahwa komunitas yang Anda kembangkan dengan kerja keras dapat berkelanjutan. Dapatkan produk dan layanan yang mereka harapkan tanpa gangguan.
Menindaklanjuti melalui email, Porter menegaskan bahwa sudah ada banyak toko khusus.“Kami telah memiliki dan mengoperasikan industri ritel di Amerika Serikat selama lebih dari 10 tahun,” katanya kepada saya, “termasuk toko di Santa Monica dan Costa Mesa.Selain itu, kami memiliki pengalaman di Boulder dan Santa Cruz.tengah."
sebuah????Kami secara aktif mencari peluang pasar, salah satunya adalah untuk memastikan bahwa pengendara dan komunitas pengendara yang kami layani menerima layanan tanpa gangguan.â????â????Jesse Porter, profesional
Ketika ditanya tentang rencana perusahaan untuk mengakuisisi lebih banyak distributor, Porter mengatakan: “Kami sedang berdialog dengan beberapa pengecer untuk membahas rencana suksesi mereka.Kami mendekati inisiatif ini dengan pikiran terbuka, bukan Memutuskan untuk mengakuisisi jumlah target toko.”Yang paling penting adalah, “Kami secara aktif mencari peluang pasar, salah satunya adalah untuk memastikan bahwa pengendara dan komunitas bersepeda yang kami layani mendapatkan layanan tanpa gangguan.”
Oleh karena itu, Specialized tampaknya mengembangkan bisnis akuisisi dealer lebih dalam sesuai kebutuhan, mungkin untuk melindungi atau memperluas pijakannya di pasar-pasar utama.
Selanjutnya, saya menghubungi John “JT” Thompson, general manager Giant USA.Saat ditanya soal kepemilikan toko, dia tegas.
“Kami tidak berada dalam permainan kepemilikan ritel, titik!”katanya kepada saya dalam pertukaran email.“Kami memiliki semua toko perusahaan di Amerika Serikat, jadi kami sangat menyadari tantangan ini.Melalui pengalaman itu, kami belajar hari demi hari bahwa) operasi toko ritel bukanlah keahlian kami.
“Kami telah menetapkan bahwa cara terbaik kami untuk menjangkau konsumen adalah melalui pengecer yang kompeten dan energik,” lanjut Thompson.“Sebagai strategi bisnis, kami melepaskan kepemilikan toko saat merumuskan eksekusi dukungan ritel.Kami tidak percaya bahwa toko milik perusahaan adalah cara terbaik untuk beradaptasi dengan lingkungan ritel lokal di Amerika Serikat.Cinta dan pengetahuan lokal adalah tujuan utama dari kisah sukses toko.Ciptakan pengalaman positif sambil membangun hubungan pelanggan jangka panjang.”
Akhirnya, Thompson berkata: “Kami tidak bersaing dengan pengecer kami dengan cara apa pun.Mereka semua mandiri.Ini adalah perilaku alami dari sebuah merek yang dikelola oleh orang-orang dari lingkungan ritel.pengecer adalah yang paling banyak di industri ini.Bagi orang-orang yang bekerja keras, jika kami dapat membuat hidup mereka sedikit kurang menantang dan sedikit lebih bermanfaat, itu akan sangat keren menurut kami.”
Akhirnya, saya mengangkat masalah kepemilikan ritel dengan Nick Hage, Manajer Umum Cannondale Amerika Utara dan Jepang.
Cannondale pernah memiliki tiga toko milik perusahaan;dua di Boston dan satu di Long Island."Kami hanya memilikinya selama beberapa tahun, dan kami menutupnya lima atau enam tahun lalu," kata Hage.
Cannondale telah memperoleh pangsa pasar dalam tiga tahun terakhir karena semakin banyak distributor yang mengabaikan strategi merek tunggal.
“Kami tidak memiliki rencana untuk memasuki industri ritel (lagi),” katanya kepada saya dalam sebuah wawancara video.“Kami tetap berkomitmen untuk bekerja sama dengan pengecer berkualitas tinggi yang mendukung portofolio multi-merek, menyediakan layanan pelanggan berkualitas, dan membantu membangun bersepeda di komunitas.Ini tetap menjadi strategi jangka panjang kami.
“Pengecer telah berulang kali memberi tahu kami bahwa mereka tidak ingin bersaing dengan pemasok, juga tidak ingin pemasok terlalu mengontrol bisnis mereka,” kata Hager.“Karena semakin banyak distributor yang mengabaikan strategi merek tunggal, pangsa pasar Cannondale telah tumbuh dalam tiga tahun terakhir, dan pada tahun lalu, pengecer tidak dapat menempatkan semua telur mereka di satu keranjang pemasok.Kami melihat ini.“Ini adalah kesempatan besar untuk terus memainkan peran utama dengan distributor independen.IBD tidak akan hilang, pengecer yang baik hanya akan menjadi lebih kuat.”
Sejak runtuhnya ledakan sepeda pada tahun 1977, rantai pasokan berada dalam periode yang lebih kacau daripada yang telah kita lihat.Empat merek sepeda terkemuka mengadopsi empat strategi berbeda untuk masa depan ritel sepeda.
Dalam analisis terakhir, pindah ke toko milik vendor bukanlah hal yang baik atau buruk.Begini, pasar akan menentukan berhasil atau tidaknya.
Tapi ini penendangnya.Karena pesanan produk saat ini diperpanjang hingga 2022, pengecer tidak akan dapat menggunakan buku cek untuk memilih di toko perusahaan sendiri, bahkan jika mereka menginginkannya.Pada saat yang sama, pemasok di jalur akuisisi ritel dapat terus bebas dari hukuman, sementara mereka yang hanya mengadopsi strategi akan kesulitan mendapatkan pangsa pasar, karena dolar pembelian terbuka pengecer telah berjanji untuk bekerja sama dengan pemasok mereka yang ada.Dengan kata lain, tren toko milik pemasok hanya akan terus berlanjut, dan tidak akan ada perlawanan dari distributor (jika ada) dalam beberapa tahun ke depan.